NLP語言魔力系列(六) - NLP應用的好心情

林君衡撰

「我不喜歡這件衣服，因為穿起來像男生」

星期天(12/29)的「SMART識人溝通術」課程中有一位已上過海彙NLP(神經語言程序學)及「親子互動與高效學習」課程的女學員與我們分享她與四歲大女兒的生活小故事。

一天早晨她幫女兒準備衣服去上幼兒園，女兒一看到她所選的衣服時卻遲遲不肯穿上，問女兒為什麼，孩子僅僅她回答她說：「我不喜歡這件衣服，因為穿起來像男生。」學員的直覺認為「就是件衣服，以前都穿，怎麼現在不穿了，到底她發生了什麼事?」於是她更仔細地去問女兒為什麼會這樣覺得，直到最後，女兒才道出因為上次穿這件衣服的時候，班上的某某某拉扯她的衣角，讓她覺得不舒服，所以她不想穿。由於已經急著要出門了，所以無暇再花時間找件衣服讓女兒換上，於是她對女兒說：

「可能是妳穿的這件衣服很漂亮，所以同學才想摸摸看妳的衣服的!」

接著的事連學員自己也覺得驚訝，因為女兒自己就換上了那套衣服，愉快地要出門去上學。

有一位學員突然問她，如果是以前呢? 這位與我們分享的女學員說：「如果是以前，她會耐不住性子，與女兒摃上。」

接著她與我們分享了另一個小插曲，有一次女兒回家說某某某(與上面故事是同一位同學)總是搶她的玩具，學員聽了就去和學校的老師談，但老師的回答是：「有的，確實有發生過，但是只有一次。」
她不知道是不是她女兒對這個同學的印象，導致她當天不願意穿這件被選的衣服，另外用「總是」來取代了那只有的「一次」。我們當然不會過度地去猜測這些細節，因為並不是當事人(女兒)自己說出來，但從這個故事及插曲中我們學習到一件重要的事：

每個人的世界地圖並不相同(NLP的假設前提)，所以當我們僅得到對方「結論式」的訊息時，如果我們也只用自己的世界模式來解讀，我們常常會掉到「迷失真相」的處境裡，而真相一旦被模糊或迷失，那麼接下來我們對這個訊息所反應的行為，可能導致更大的誤解或是對彼此信任感的崩解，自然最後的結果可想而知。

我對其他的學員說到，這位女學員只是簡單地運用到NLP裡的「後設模式」及「換框」二個工具，就可以讓她與女兒之間有更良好的互動，同時發現與釐清許多生活中的真相，因為孩子對很多事物的解讀與我們大人完全不同，這是一個很典型的例子。我請女學員自己對這個故事下一個結論，她說：

那就是「NLP應用的好心情」



作者為海彙企管顧問有限公司專任講師，有關NLP(神經語言程序學)的應用與問題，敬請參見www.magicnlp.com。

NLP職場樂活系列(六) - 置入潛意識內的電視廣告

林君衡撰

NLP(神經語言程序學)在知名品牌汽車系列廣告上的運用例子
(請開啟你裝置的喇叭，無法順利觀看時請點上述文字連結youtube)

電視廣告的特色在於其聲光效果及所想表達的感覺等等的方式來傳遞訊息，而這類訊息透過情境的方式可以影響觀眾的潛意識，進而進入NLP(神經語言程序學)所說的：「視、聽、感」同時開啟的高效狀態。

如果說到汽車的商業廣告，多數人對三菱汽車及BMW都會留下特別的印象，為什麼呢?

三菱汽車大概已有十年的時間在一般小轎車及休旅車的訴求上與其他品牌明顯不同，那就是主打「家庭」與「溫馨」調性。這種透過「視覺與聽覺」方式轉換為「感覺」的模式，在以往僅有約20~30秒的汽車廣告較為少見，因為在感官上的移轉通常不會那麼會迅速，但三菱汽車的廣告將所有的秒數都花在建構「核心價值」上，所以當我們感同身受時，很容易就會達到「知覺認同」的狀態。近二年來該公司更以「家庭好男人」型象的代言人來直接詮釋，讓歡眾自然地聯結這種價值且更快更好，減少了「廣告秒數」上的浪費。自然當你到了賣場即使業務員不太介紹這台車子，你也可能因為認同它的核心價值而購買，這是一種在NLP上典型地透過「潛意識親和感的建立」來進行廣告銷售的方式。

另一則品牌意識置入的例子便是BMW的系列廣告。以往BMW汽車廣告到了最後，都會以品牌為訴求而秀出其家喻戶曉的品牌標誌，然後就結束了；但就在大約BMW系列車款有明顯更改後，BMW的所有廣告結尾雖然還是秀出這個商標，但是同時多了一組特別的聲音。你可以觀看上面的廣告片，就在第57 秒時會響起相當低沉的「噹、噹」聲。辜且不論這是什麼聲音，但為何在這裡要有這二個聲音呢?

其實這二聲在這裡出現有著極其重要的目的：那就是開啟觀眾對商標視覺外的「聽覺」感知。如果要從NLP上來演譯就是：一般人對於商標的認知與記憶主要是來自視覺的建構，幾乎沒有什麼聽覺的感知可言；但BMW的這種廣告方式，在最後將商標的視覺加上聽覺來建構，所以我們也會在聽覺中建立起對它的認知與記憶，當你看到商標會想到這二個低沉的噹噹聲，或聽到這類同質性的噹噹聲時，就會想到BMW。
另外這聲音的選用稍嫌低沉，因為低沉的聲音能夠傳送較遠，且根據催眠上的運用：這類低沉的聲音較易於讓人放鬆或是與潛意識取得共鳴。

所以如果你是從事廣告行銷或是廣告製作的工作，NLP也是一個可以讓你提出創意行銷或是品牌感知建立的應用工具喔!



作者為海彙企管顧問有限公司專任講師，有關NLP(神經語言程序學)的應用與問題，敬請參見www.magicnlp.com。

NLP親職教育系列(七) - 瞭解孩子的意圖，尊重孩子的意願

林君衡撰

今天早晨台北市下著雨，照例我得同時帶著二個孩子出門搭捷運上課。從出了捷運站步行至老大的國小之間有一個公園，從公園的轉角到校門口約有100到120公尺左右的距離，但其實是一條直線，所以你可以站在這個轉角目送並清楚地看到孩子進校門。

就在一個月前同樣是下著雨的早上，我在這個轉角處停了下來，問我家的老大：「你可以自己從這裡走到學校去嗎? 因為這樣爸爸和弟弟就不用再多走一次，把鞋子弄濕了覺得不舒服，尤其是弟弟還得走回來才能去學校反而走遠了! 你可以放心我們會在這裡看著你進校門。」不諱言的說，當時我非常期待得到他的正面回應，畢竟在下雨天裡帶著二個孩子走路，很容易把彼此搞得「不太舒服」。
可惜他當時的回應是：你們能陪我繼續走嗎? 我看看了弟弟，弟弟反而說到「可以啦! 可以啦!」然後一家三人又踏上了邁向校門口「旅程」；說是「旅程」，因為兄弟倆很喜歡踩水，走的愈多就表示踏的愈多，自然弟弟是高興都來不及了。

今天早上，我也不知是怎麼了，突然地想到那天的情境，就在走到同一個轉角時，我又停了下來，照例地蹲下來看著老大說「你可以自己走到學校嗎? 因為弟弟穿布鞋腳會容易濕。」
只聽到他高興地回答說：「可以呀，這樣弟弟就不用走到我們學校，就不會痛(他說不會痛可能是因為就在二週前弟弟得了甲溝炎去剪指甲有一週連水都不能沾，走路也不方便)。」我回頭看看弟弟，他也露出了一抹微笑。
接著只聽見老大說聲「掰掰」就往學校走去了，背影裡踏著愉快的步伐前進。我還期待他會回過頭來看看我們，但是沒有，顯然他真的很高興，都忘了我們還站在原地看著他。

我們都希望自己的孩子能夠獨立些，最好還是在年紀愈小的時候就培養出這樣的能力愈好。可惜的是由於社會結構的變動與環境安全品質的下降，家長反而容易過度的保護孩子，減少了孩子自我獨立的學習機會。其實有時候我們也需要問問孩子，因為孩子也可能開始想要擁有自己的時間和空間，他們也在追求自我卓越的實踐。

「放手」有時會讓我們與孩子都得到更多。



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NLP自在生活系列(八) - 體感溫度

林君衡撰

科學的100堂課：冷空氣濕度高 體感溫度有出入  - 行政院國家科學委員會

昨天看氣象預報時，一個特別的用詞吸引了我的注意：「體感溫度」。使用這個名詞來預報氣溫，主要的目的是在提醒觀眾氣溫可能沒有想像的低，但是因為相度濕度高加上還有降雨，會讓身體所感受到的溫度比真實的還要來的低。

但是，對於溫度的「感覺」是非常主觀因人而異的。

2004年我赴紐西蘭打工渡假，到達的時候是八月底九月初，當時正值紐國的冬末，部份地方積雪正在融化，對我來說這是我有生以來第一次真正體會到什麼叫會下雪的冬季，只能用「冷到爆」來形容。但當我到達打工的農場工作時，只見許多的白人穿著輕便的衣服，和我一身「重裝」不太協調，其中還有一個男生，只穿著短袖就來上工了，我為之傻眼。

後來和那個「短袖男」聊天才知：他來自俄羅斯，這樣的冬天(約-5度)對他來說就像是涼快的秋天而已，他說在俄羅斯他的家鄉，冬季的平均溫度約是-15 ~ -20度，除非是降大雪，否則在他家鄉-30度以上學生都還要上課.....。我聽到都覺僵直了。他笑著對我說「是不是台灣人都怕冷?」 我說我不確定，但台灣人不太怕熱，不像歐洲熱浪會暈死一票人 - 這時候當然輸人不輸陣的。

其實「體感溫度」是一個很好的指標，因為當氣象播報員提到氣溫10度時，對經常體驗極寒的人來說，無法體會那種是一種「涼」還是「冷」；但是如果說「體感溫度」，所涉及的是個人的「感知感覺」而非一種「絕對值」，這時如果主播還一直強調「很冷、很冷」，觀眾容易進入到一種催眠狀態，而自然地「冷」也就被感覺所放大。那麼這樣的好處是什麼呢? 至少人人出門會增加自己的保暖衣物，減少因寒冷而造成的突發性疾病及一些憾事的發生了。



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NLP職場樂活系列(五) - 專業外還要擁有的能力

林君衡撰

前幾天因為小兒子腳姆指甲溝炎所以帶他去尋求外科醫師的協助，可惜的是發炎已經有些嚴重，所以不得不以剪去指甲三分之一的方式來處理以防止感染的擴大。

由於小兒子已經有過一次拔指甲的經驗，所以一開始的時候就有些排斥，說什麼也不讓我們把他抱上診療床躺著，特別是醫生手上還拿著手術剪刀和麻醉針筒。最後我告訴他「如果你是醫生而且很想幫小朋友趕快好起來，可是小朋友就是不想躺著讓你打針和剪指甲，那你會不會覺得傷心、很失望呢?」 只見他一邊啜泣一邊點點頭然後自己在診療床上躺了下來。當然，當醫師準備打麻醉針時，他又開始了哀嚎，四肢不停地掙扎。

接下來，我還是用了一樣的方法讓他轉移了注意力和感覺：「看著我的手指，眼睛向上看喔!」前後不到五秒，手腳就停了下來，醫生順利的完成麻藥的注射，當然接下來的剪指甲就沒有那麼「激情」的場景了，醫生也順利地完成治療的過程，不得不說這位老醫生的技術真的不錯，也很有耐心。

就在我抱起小兒子準備離開治療室時，這位老醫師突然回頭問我，「剛才那是那一招?」
我被問得一頭霧水，只見他不急不徐地說到：「就眼睛向上看...」

「喔!是NLP，中文是神經語言程序學的東西。」

「我下次也來對我孫子試試!」只見他微笑著走回自己的問診間。

上星期六帶小兒子去換藥，又是這位老醫師，只見我們一進去，他就滿臉掛著微笑，對我兒子說了一堆不太像他會拿來逗小孩子的話，看來他是真很開心。

在醫院，專業是最重要的職場工具，但是有許多的醫師太過專業，卻乎略了去體會與學習周遭其他事物所能帶給他們的其他能力，這些能力可以輔助專業，甚至「讓專業看起來更專業」，當然這在其他職場也是如此。

NLP的生活與職場應用相當廣泛，我們不知道什麼時候會用到，但其實它無所不在，隨時都等著你我去實踐。



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NLP自在生活系列(七) - 啦啦隊效應

林君衡撰

http://tw.news.yahoo.com/真假-美研究-啦啦隊效應-合照讓人更顯魅力-100755315.html

「啦啦隊效應」這個名詞近月來出現在各大新聞媒體裡，根據心理學上的研究指出：團體照會讓裡面的個人在吸引力上提升2%，主要原因在於個人容貌上較不好的地方，會因為身處團體中而被平均，且這個效應只有在「團體」中才會顯現。更有趣的是這個名詞是在美國電視影集「追愛總動員(How I Met Your Mother)」中被意外地創造出來。

在NLP(神經語言程序學)的領域中，我們常常會提到，每個人在接收外來訊息時，因為感官模式及個人經驗累積下，造成我們對真實訊息的「刪除、扭曲、一般化」的情形，「啦啦隊效應」可能是一個典型的例子。

先從最原始的「啦啦隊」概念來看，西方國家的啦啦隊通常是一種「熱情、奔放、力與美的結合」這樣的一種動態呈現，長期以來我們都知道啦啦隊裡不論女、男隊員是透過挑選的「精英」，在這種潛意識的置入下，我們一想到啦啦隊，直覺地都會聯想到是「美女與俊男」的組合，加上她們熱情活力的表演，在「視、聽、感」的多重感官刺激下，我們堆疊出來的都是鮮明的美好記憶，故在看到啦啦隊成員時，自然地我們都會因「扭曲」的結果，認為這些成員就是具有美好的臉旦和健美的身材等等的印象。

再來看看研究上所採用的團體合照與個人照這樣的比較概念，照片本身所提供的主要是視覺的感官訊息，也就是說是透過眼睛在解譯這個外來訊息的刺激。根據「網頁製作的視覺熱點」理論，人們在注視圖像時，會優先將視覺放在照片中的臉部圖像部位，這可能源於我們想要透過照片上的臉來優先辨視這個被照像的人在當時所呈現的狀態。

我們可以運用上面這張啦啦隊照片來測試自己，請先再看一下這張照片約5~10秒後移開你的視線，並回答以下的問題：

1. 你是不是還能清晰地想起照片裡的三個女孩的臉孔?
2. 你能否記起這些女孩衣服上的英文子母有哪些?
3. 你是否還記得她們所呈現的肢體動作是什麼?
4. 她們每個人的髮色是什麼?
5. 仔細的回想，當看到這張照片的瞬間，你的視線只在一個女孩的臉上，還是在不斷的「瞟移」於三個女孩們的臉上。

你可以同樣地拿給周邊的人來測試一下，你會發現大家的答案幾乎相同：記得三個人的臉孔(或是表情)、但不記得衣服上的字、動作可能也記不起來、髮色應該全都是黑的(或深色的，但其實不是)、確實眼睛在三個女孩的臉孔上不斷地移動。

這是我們長期以來的行為模式之一，我們為了「識人」並辨別對方的當下狀態而專注於對方的臉部表情，但如果同時有多個臉孔在一個「視覺的框框」中時，我們的睛睛就會不停地在所有臉孔上移動，想同時獲得全面的訊息，以避免遺漏任何蛛絲馬跡。

但可惜的是，我們的視覺也有「刪除、扭曲、一般化」的「工作策略」，例如視覺暫留的缺點，即使這對訊息的解讀來說只是一剎那，但這個暫留已經足以讓視覺的訊息出錯，這可能包括了「刪除」或模糊掉一些自己覺得不重要甚至是不要的部份，然後堆疊這些到其他的人物形象上，以自己覺得想要留下的方式來解讀，比如所有人的臉形或是身材的線條、甚至是瞳孔或是頭髮的顏色，這樣龐大的訊息對大腦來說的最佳解讀與運作策略就是「平均化」，其結果可能就是「啦啦隊效應」出現的原因。

下次照像時，別忘了多拉幾個親人、朋友入鏡，那麼你也可以增加你的吸引力喔。

作者為海彙企管顧問有限公司專任講師，有關NLP(神經語言程序學)的應用與問題，敬請參見www.magicnlp.com。

NLP語言魔力系列(五) - 視、聽、感在撰寫文章上的應用

林君衡撰

「執事率數百之眾，困守城中，何足以抗我軍？而余尤怪執事之不智也。夫天下之人固不樂死於非命，余之數告執事者，蓋為貴國人民之性命，不忍陷之瘡痍爾。 今再命使者前往致意，願執事熟思之。執事若知不敵，獻城降，則余當以誠意相待。否則我軍攻城，而執事始揭白旗，則余亦止戰，以待后命。我軍入城之時，余嚴飭將士，秋毫無犯，一聽貴國人民之去。若有願留者，余亦保衛之，與華人同。夫戰敗而和，古有明訓；臨事不斷，智者所譏。貴國人民遠渡重洋，經營台島，至勢 不得已而謀自衛之道，固余之所壯也。然台灣者，中國之土地也，久為貴國所踞。今余既來索，則地當歸我，珍瑤不急之物悉聽而歸。若執事不聽，可揭紅旗請戰， 余亦立馬以觀，毋游移而不決也。生死之權，在余掌中，見機而作，不俟終日。唯執事圖之。」 - 《致荷蘭總督招降書》 鄭成功

前幾天有一位學員來問我，她希望我能協助她寫一個簡單的簡訊短文，用在發送給她所不認識但在公司顧客名單上的對象，並透過這個簡訊短文可以讓對方先建立起對她的印象或是親和感。

這讓我想起了鄭成功的《致荷蘭總督招降書》。台灣五十到六十年次的人，大概對這篇文章並不陌生，因為它出現在國中國文課本內，主要的內容是鄭成功當年進攻台灣時，致函荷蘭駐台灣總督的招降書。這篇文章的重要性當然是在它的歷史價值（辜且不論是不是鄭成功本人所寫）；但另一方面，它是一篇極精簡卻相當完善的應用文，接下來我會用不同於國文老師的方式來呈現它與NLP(神經語言程序學)的感官系統關係。

若以應用文的角度來欣賞，那麼國文老師會詮釋道：通篇因「動之以情」、「說之以理」及「誘之以利」，讓這篇招降書變得不再生硬，且因情、理、利上的相互堆砌，讓文章在整體的架構上變得完善。

若是從NLP的角度來欣賞呢?

「動之以情」：就是讓閱讀者進入到到「感覺」的狀態中，在這個狀態中，當事人以感覺(情)行事，理性邏輯變得薄弱，思考判斷變得遲鈍或不敏銳，可以說讓這個對象進入僅觸及到對自己屬下及親人的情感，而乎略現下之大事的情境中。

「說之以理」：這是典型的「聽覺」模式，讓對象進入一種被「語言催眠」的「比較狀態」，當事人進入此一狀態後，反而因為過度相信權威分析，所以「盲目服從」的情形就會易於出現。

「誘之以利」：視覺型的人通常會展現出對權力與財富的追求，當事人如果認為獲得財物且能夠保全自己生命格外重要，那麼這部份就中正當事人下懷，讓對方退其守，而攻其心理。

所以這篇「完善」的文章在NLP看來，就是同時在極精簡的文字內呈現了「視、聽、感」的感官語言結構。所以從積極面來看這個文章，就是作者透過了感官語言模式來建構自己的「攻擊策略」，引導讀者進入到視、聽、感的應用中，讓對方自然地達到一種親和、自我思索和遵從的行為。從消極面來看，作者的文章因為同時擁有了「視、聽、感」的感官語言，所以不論對方是屬於在此特定情境下採用何種感官策略的人，都會被作者的「攻擊策略」所涵蓋，自然在親和力及「策略匹配行為」模式下接受作者的請求。

下次寫應用文時，你可以在知道受信者的類型下，運用對方習慣的感官語言；若不清楚對方的，那麼就用中性或是同時具有視、聽、感的語言模式，自然會匹配到對方的「閱讀訊息策略」且感受到你文章中所流露出的親和力。



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NLP語言魔力系列(四) - 問對問題，才能說對話、做對事

林君衡撰

前天辦了一場講座由我與學員們分享「溝通」這個主題。

在中間休息的時候，有學員問我：「所以重點是要能夠問對問題，那要用什麼方式可以來問問題呢?」

在NLP(神經語言程序學)裡有一套針對溝通取得完整訊息或是重新勾勒出訊息背後的真實情境的語言模式，我們稱為「後設模式」。簡單地說：就是管理學上常常拿來利用的5W2H問題句型。

很多家長都會向我提到自己在學齡上的孩子「他功課不好，總是專心不下來!」

我的第一個反應通常不是馬上和這些家長討論起功課不好或是不專心我們應該怎麼辦。而是問一些簡單的問題：

「你所認為的好與不好是什麼樣的概念或是分數呢? 他是所有的學科都不好嗎? 還是在特定的學科上才不好呢? 那有沒有你覺得他表現很好的科目呢，即使那是體育課都好?」

「他無時無刻都無法專心下來，還是在某個特定的地方、一些特別的時間，或是在某些科目上才會不專心呢? 他是不是做其他事也是如此呢? 那有什麼事他做起來是特別專心的呢，即使是看電視或是打電動之類的?」

多數的家長在我問完這些問題後，都會得出類似的結果：功課不好只在某幾個科目(甚至有家長認為的不好是考試沒有95分以上，但孩子的分數從沒有低過90分)；孩子不專心通常是在特別的科目時才明顯，或是在特定的時間，如回到家至晚餐前，或是在學校很好，但是一到課輔班就不專心。

在NLP的後設語言模式裡，我們透過問問題的系統堆疊方式，來進行「溯源」的動作，重塑「故事的真實情境」或是找到「問題的癥結」。當我們能夠確切地進入真實的情境，才能夠擬定最適當的「策略」並進行最洽當的「反應與行為」。

NLP可以協助您找到真象，你才能說對話、做對事。



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