林君衡撰
「執事率數百之眾，困守城中，何足以抗我軍？而余尤怪執事之不智也。夫天下之人固不樂死於非命，余之數告執事者，蓋為貴國人民之性命，不忍陷之瘡痍爾。 今再命使者前往致意，願執事熟思之。執事若知不敵，獻城降，則余當以誠意相待。否則我軍攻城，而執事始揭白旗，則余亦止戰，以待后命。我軍入城之時，余嚴飭將士，秋毫無犯，一聽貴國人民之去。若有願留者，余亦保衛之，與華人同。夫戰敗而和，古有明訓；臨事不斷，智者所譏。貴國人民遠渡重洋，經營台島，至勢 不得已而謀自衛之道，固余之所壯也。然台灣者，中國之土地也，久為貴國所踞。今余既來索，則地當歸我，珍瑤不急之物悉聽而歸。若執事不聽，可揭紅旗請戰， 余亦立馬以觀，毋游移而不決也。生死之權，在余掌中，見機而作，不俟終日。唯執事圖之。」 - 《致荷蘭總督招降書》 鄭成功
前幾天有一位學員來問我，她希望我能協助她寫一個簡單的簡訊短文，用在發送給她所不認識但在公司顧客名單上的對象，並透過這個簡訊短文可以讓對方先建立起對她的印象或是親和感。
這讓我想起了鄭成功的《致荷蘭總督招降書》。台灣五十到六十年次的人，大概對這篇文章並不陌生，因為它出現在國中國文課本內，主要的內容是鄭成功當年進攻台灣時，致函荷蘭駐台灣總督的招降書。這篇文章的重要性當然是在它的歷史價值（辜且不論是不是鄭成功本人所寫）；但另一方面，它是一篇極精簡卻相當完善的應用文，接下來我會用不同於國文老師的方式來呈現它與NLP(神經語言程序學)的感官系統關係。
若以應用文的角度來欣賞，那麼國文老師會詮釋道：通篇因「動之以情」、「說之以理」及「誘之以利」，讓這篇招降書變得不再生硬，且因情、理、利上的相互堆砌，讓文章在整體的架構上變得完善。
若是從NLP的角度來欣賞呢?
「動之以情」：就是讓閱讀者進入到到「感覺」的狀態中，在這個狀態中，當事人以感覺(情)行事，理性邏輯變得薄弱，思考判斷變得遲鈍或不敏銳，可以說讓這個對象進入僅觸及到對自己屬下及親人的情感，而乎略現下之大事的情境中。
「說之以理」：這是典型的「聽覺」模式，讓對象進入一種被「語言催眠」的「比較狀態」，當事人進入此一狀態後，反而因為過度相信權威分析，所以「盲目服從」的情形就會易於出現。
「誘之以利」：視覺型的人通常會展現出對權力與財富的追求，當事人如果認為獲得財物且能夠保全自己生命格外重要，那麼這部份就中正當事人下懷，讓對方退其守，而攻其心理。
所以這篇「完善」的文章在NLP看來，就是同時在極精簡的文字內呈現了「視、聽、感」的感官語言結構。所以從積極面來看這個文章，就是作者透過了感官語言模式來建構自己的「攻擊策略」，引導讀者進入到視、聽、感的應用中，讓對方自然地達到一種親和、自我思索和遵從的行為。從消極面來看，作者的文章因為同時擁有了「視、聽、感」的感官語言，所以不論對方是屬於在此特定情境下採用何種感官策略的人，都會被作者的「攻擊策略」所涵蓋，自然在親和力及「策略匹配行為」模式下接受作者的請求。
下次寫應用文時，你可以在知道受信者的類型下，運用對方習慣的感官語言；若不清楚對方的，那麼就用中性或是同時具有視、聽、感的語言模式，自然會匹配到對方的「閱讀訊息策略」且感受到你文章中所流露出的親和力。
作者為海彙企管顧問有限公司專任講師，有關NLP(神經語言程序學)的應用與問題，敬請參見www.magicnlp.com。
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